Trotz der zahlreichen ethnischen Gruppen wird das wirtschaftliche und politische Leben durch die javanische Mentalität dominiert, die durch zurückhaltendes Verhalten, Vermeidung von Konflikten, aggressivem Verhalten, Zurschaustellung starker Emotionen und direkter sachlicher Kritik, durch Harmoniebestreben, Höflichkeit, konformen Verhalten, Gesichtswahrung, strikter sozialer Hierarchie und persönlichen Kontakten als Geschäftsbasis geprägt ist.
Aufgrund dieser Eigenschaften sollten Geschäftsreisende folgendes beachten: Trotz des heißen und feuchten Klimas sollte konservative Geschäftskleidung in den größeren Städten getragen werden. Da die linke Hand als unrein gilt, darf diese nicht zum Gruß entgegen gestreckt oder zur Übergabe bzw. Übernahme von Gegenständen verwendet werden.
Für alle geleisteten Dienste wird ein kleines Trinkgeld (zumeist reichen Rp. 2.000,- bis 3.000,-) erwartet, auch wenn gehobene Restaurants und Hotels einen Bedienungszuschlag verrechnen.
In Indonesien herrscht weitgehend religiöse Toleranz. Für die meisten Indonesier ist aber Religion wichtig und dies sollte vom Ausländer respektiert werden (keine Geschäftstermine zu Gebetszeiten, insbesondere ab Freitag mittags, im Fastenmonat Ramadhan ist das Geschäftsleben sehr eingeschränkt). Eine eventuelle agnostische oder atheistische Einstellung sollte nicht kommuniziert werden.
Zur Pünktlichkeit haben Indonesier eine lockere Einstellung, von Ausländern wird diese bei Verabredungen mit sozial höher gestellten Personen jedoch erwartet. Geschäftsbeziehungen benötigen Zeit und basieren auf gegenseitigen persönlichen Beziehungen, Vertrauen und Respekt. Geschäftsverhandlungen beginnen häufig mit Small Talk (Familie, regionale Abstammung, Sehenswürdigkeiten des Landes, Essen, Sport etc., manchmal auch sehr persönliche Themen wie Einkommen; zu vermeidende Themen: politische Probleme, Korruption etc.). Entscheidungsprozesse dauern, ein zu starkes Drängen kann die Beziehungsebene schädigen. Ein ausländischer Geschäftsreisender sollte auch nicht nur für 24 Stunden nach Indonesien zu Geschäftsverhandlungen kommen, dies wird als Desinteresse an Land und Geschäftsbeziehung gewertet. Aufgrund der Relevanz der persönlichen Beziehungen ist eine erstmalige Kontaktnahme im Wege eines Vermittlers (dies kann auch die Außenhandelsstelle sein) sehr wichtig. Im Projektgeschäft mit Behörden ist ein solcher sogar unerlässlich. Geschäftsverhandlungen können sehr formell sein.
Bei Verhandlungsdelegationen sollten die Personen in ihrer hierarchischen Ordnung der Reihe nach den Raum betreten und vorgestellt werden. Aufgrund der Bedeutung der hierarchischen Strukturen ist eine ausreichende Anzahl von Visitenkarten (mit Angabe von Titeln, Position, Qualifikation) erforderlich. Die Visitenkarte des Gesprächspartners sollte bei der Vorstellung nicht sofort weggelegt, sondern ausführlich studiert werden. Wenn die Aussprache des Namens unklar ist, darf man danach ruhig fragen. Indonesier sollten mit ihrem Titel angesprochen werden. Emotionen, insbesondere negative, werden selten gezeigt. Ausländer sollten sich in Verhandlungen zurückhalten, höflich sein, ruhig sprechen, nicht laut werden und niemanden in aller Öffentlichkeit bloß stellen. Dennoch kann eine Position klar eingenommen werden. Indonesier sind zumeist gute Geschäftsverhandler und schätzen eine solche Eigenschaft auch an Ausländern.Indonesier verwenden oft längere Redepausen, diese sollten von Ausländern nicht sofort genutzt werden, um selbst wieder das Wort zu ergreifen.
Bei Verhandlungen sollte auch genau hingehört werden, wie etwas gesagt wird oder wie die non-verbale Kommunikation aussieht. Ein „Ja“ bedeutet nicht unbedingt Zustimmung, sondern kann auch nur bedeuten „Ja, ich habe verstanden“. Die Ignorierung einer Frage kann Ablehnung bedeuten. Ein Lächeln kann auch Nervosität oder Peinlichkeit ausdrücken. Um schlechte Nachrichten zu vermeiden, wird dem Ausländer manchmal erzählt, was dieser erhofft oder erwartet bzw. wird eine inkorrekte Meinung oder Aussage des Ausländers nicht korrigiert. Dem gesprochenen Wort kommt eine hohe Bedeutung zu und ist oftmals wichtiger als ein Vertragstext. Auch mündliche Versprechungen müssen unbedingt gehalten werden.
Nach Erstverhandlung oder -kontaktaufnahme sollten kleine Geschenke überreicht werden, die entweder für Österreich oder die Firma repräsentativ sind. Geschenke werden nicht gleich nach Übergabe geöffnet. Soziale Einladungen durch Indonesier sollten unbedingt akzeptiert und bald durch Gegeneinladungen ergänzt werden. Die Rechnung bezahlt, wer die Einladung ausgesprochen hat. Bei sozialen Einladungen sollte der Ausländer nicht von sich aus geschäftliche Themen aufbringen, sondern darauf warten, ob diese sein indonesischer Geschäftspartner anspricht. Es gibt in Indonesien aber auch ethnische Gruppen (chinesische Minderheit, Batak, Minangkabau) mit einem deutlich davon abweichenden sozialen Verhalten. Indonesier chinesischer Abstammung sind in der Wirtschaft überproportional hoch vertreten, sind weitaus schneller im Entscheidungsfindungsprozess und bekannt harte Preisverhandler.
